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渠道扁平化背后的厂商关系本质探讨

文章来源: 发布时间:2019-6-10

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渠道扁平化背后的厂商关系本质探讨

2012-04-05 09:42:58

来源:慧聪

 作者:潘文富 

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作为经销商,把一些最为根本的东西还是要看清楚,要透过表象看本质,例如这个厂家渠道扁平化,砍掉当前的大经销商,其根源是什么?怎么才能在根本上保障自己不被厂家所抛弃。

【中国建材网】厂家的渠道扁平化,经销商设置重心下沉,大经销商被砍成小经销商,甚至原来大经销商下属的二三级分销商,也被厂家直接发展成迪庆州癫痫病治疗最好的专科医院与原来大经销商平起平坐的一级经销商了,你还别不服气,不接受的就干脆让你出局。

作为原来的大经销商,心理自然不爽,也有声讨厂家不重庆专业的癫痫医院讲道义,不顾早些年经销商开创市场时的艰辛付出等等,其实,在商业领域,千万别说什么情意感情之类中看不中用的东西,所谓的厂商早些年的合作历史,甚至是经销商老板与厂家高层的私人关系之类,其实也值不了几个钱。

作为经销商,把一些较为根本的东西还是要看清楚,要透过表象看本质,例如这个厂家渠道扁平化,砍掉当前的大经销商,其根源是什么?怎么才能在根本上保障自己不被厂家所抛弃。

首先,我们来明确一个问题,厂家为什么需要经销商,从本质上来说,就是成本因素,在商业领域,根本不存在技术难题,一切问题的核心,其实都是成本的问题,商业领域的技术研究,核心都是如何用更低成本达成目标。若是不考虑成本因素,一切问题都将不是问题,厂家之所以找经销商,不是厂家自己不会做市场,而是自己做的成本太高,与经销商的合作,其实就是借用他们的资金,团队,公司平台,社会资源,销售网络等等软硬件资源,降低厂家自身的运营成本和经营风险,提升市场运作与销售工作的效率,此为本质所在。

厂商之间的合作关系,早期是以产品为核心,以产品销售所带来的利润作为双方的合作纽带,利益形式单一,合作模式简单,厂家看重的是经销商的销售能力,经销商看重的是厂家的产品,品牌和市场投入,厂商之间的主要工作都是围绕着“卖货”进行的,双方的具体对接也主要集中在战术层面,甚至双方的矛盾也多集中在利益分配的方面。

但是,随着外部市场格局的变化,真正的市场经济开始到来(这市场经济的核心就是四个字“产品多了”),从赚钱时代已经发展到抢钱时代,绝大多数的行业开始出现产品总量饱和,同时,产品本身的同质化趋势越来越严重,甚至连品牌也开始出现同质化,并且,随着传媒业的迅速发展,新生品牌的塑造速度越来越快,品牌的教育和指引功能逐渐开始丧失,顾客对品牌的关注度开始偏向于专业细分,购买便利性和服务因素,同时也导致了消费者对某一品牌的忠诚度持续下降。

与此同时,厂商关系也开始发生变化,首先就是对经销商的争夺,的经销商总是少数,厂家从早先的市场占有率,开始延伸到经销商占有率,经销商已经成为厂家当前和未来发展的重要资源之一,当然,这里也存在两个问题:

一是由于众多厂家对经销商的争夺,厂家之间互相有些攀比,对经销商甚至有些娇生惯养。同时,经销商自己也开始对比各厂家的政策投入,甚至开始利用各厂家之间的投入差异,不断鼓动厂家的增加投入,这也就是在增加厂家的经营成本,若顺着这条道跑下去,必然导致厂家的经销商合作和管理成本哪家医院治疗儿童癫痫专业越来越高,这与厂家与经销商合作的本质(节约成本)就开始出现偏离了,当合作成本高到一定程度的时候,也是厂家考虑是不是要更换经销商,或是自己做直营的时候了。

第二点,厂家出于自身的发展战略考虑,对经销商的匹配度要求越来越高,不再简单的看重经销商的规模实力与销售能力,而且开始关注经销商自身的发展方向,规划部署,后台管理现状,其自身的市场投入意识和能力,尤其是厂商能否在战略层面对接,能否实现厂商之间的多部门多系统的对接,能否跟的上厂家的发展速度,是否能对接厂家的市场建设目标,是否能胜任厂家对市场业绩的新要求等等。

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